摘要：一家中型险企的非对称战斗

深圳2025年8月1日--

引子

利率下行成为常态，"利差损"问题启动笼罩寿险行业，其发展逻辑正在发生根人道回荡。以往依靠重疾险、增额毕生寿等高预定利率产物赛马圈地的增长样子断然结果。

通盘这个词行业被推着走向了计谋抉择的关隘。

"报行合一"等新监管政策的全面落地，旨在蛊惑新业务走向健康发展的正轮回，但是，往时高成本欠债业务麇集的风险仍对险企的隆重计较组成挑战。再类似宏不雅利率着落等多重身分，更是压力重重。

人人齐知说念，行业翌日的前程在于价值驱动，打造专科化、特色化的中枢上风。但，在这种阛阓发展态势下，企业分化例必将加重，一个很可能的终局即是，头部公司愈发强盛，浩荡中部公司可能走向粗鄙化，而尾部公司则靠近角落化的风险。

不外好的是，不管是对中部公司而言如故对尾部公司而言，路如故有的，比如各别化，这是百行万企已考证过的一个计谋接纳，这亦然招商信诺东说念主寿保障有限公司（以下简称"招商信诺"）的接纳。

在第六届「当天保•保障中介峰会」上，招商信诺总司理兼首席推论官常颖，就从「重塑赋能 共建健康生态」的角度，为人人共享了「保障中介业务大健康改变发展之说念」。

01

一边是从高速狂飙到急刹转型

往时十年，毫无疑问，是保障中介阛阓的一个"高速发延期"。在政策和老本的双重驱动下，中介机构快速膨胀，再辅之以重疾险和增额毕生寿两大霸道级产物，先后引颈阛阓保费狂飙。

然则，热烈的佣金和产物利益竞争，也带来了销售误导和合规问题。跟着阛阓环境变化，行业急转直下，挑战相继而至。

首当其冲的，即是产物。跟着宏不雅利率的着落，预定利率应声下调，使得往时高抬高打的传统高固收类产物难以为继，行业堕入产物斥地的逆境。

此外，"报行合一""利率下调"等监管政策的全面落地，促使行业走出一条高质料发展的转型旅途。新的政策实施，示意翌日的新业务相对健康，但并不示意当今的"身段"是健康的，因为往时咱们吃了太多"浓重"的东西。保障公司动作负包袱的公司，怎样让我方的"身段"良性运转，不给社会、国度变成忙碌，是咱们这一代保障东说念主的包袱和担当。

多重身分类似下，寿险经代阛阓的新单规模保费出现了集会两年的"腰斩"。

通盘这个词行业齐在想考消失个问题：怎样办？

翌日是跨周期的，怎样重塑专科？专科化是基础，如果某个公司，不管是寿险如故经代能建筑我方的特色化计较才智，就能活下去，如果有特色可能翌日能活得愈加精彩。

02

另一边是健康险的逆势增长

在阛阓改变中，这些年的健康险阛阓呈现出柳暗花明之势。尽管规模未能破损万亿，但其增速正在回升。数据流露：

2019至2024年，健康险阛阓年复合增长率高达12.2%，远高于中国保障阛阓举座约8.4%的增速。

还有一个要看到的变化，即是健康险里面的结构变动。

2024年，健康险中重疾险的保费占比是43%傍边，且负增长2.2%；而医疗险保费占比44%，初次超过重疾险，成为健康险阛阓第一大险种，且增速达10%傍边。

这象征着阛阓对健康险的需求，正从一次性资金给付，向更握续、更全面的医疗处事保障迁徙。

比拟较而言，寿险是金融类产物，健康险是管束类产物，要和病院、健康处事机构、药械、政府政策、再保等紧密连结。健康险发展是个大标的，但当今还处于低级阶段，翌日的路还很漫长，有多头的关连需要整合。

这一趋势，其实发扬阛阓早就依然走过了。在外洋，保障公司浩荡通过APP或家庭医师，为客户提供在线问诊、健康查验和慢病管束等风险减量处事。

最典型的，即是主打"保障+健康处事"的协调健康。其双轮样子的生效，建筑在平日的医疗网络，空洞的健康管束、药品福利管束以及强盛的数据分析才智之上。

另一个，即是招商信诺的外方股东：信诺集团。2024年，其交易收入高达2471亿好意思元，里面由Evernorth Health Services提供的药房福利等健康处事收入占比高达75%，而传统保费收入仅占约18.6%。

这是好意思国造就阛阓的生效案例，他们不仅是作念健康保障，而是向多维生态发展。这也意味着，翌日保障业务更多的是动作一个客户进口，而信得过的价值增长点在于重大的健康处事生态。

03

招商信诺的转型实践

先是计谋上的四个自我校正

为巩固渡过行业低潮，招商信诺往时2年，主要作念了四件事。

第一，是责怪欠债成本，精湛化管束用度。

责怪新单欠债成本，逐年化解存量业务压力，欠债成本处于行业较低水平；同期，精湛化管束各项用度，责怪计较成本，手续费率、管束用度率大幅着落，过往3年公司管束用度率着落了一半。在此基础上，优化资产欠债匹配，拉长资产久期。

流程咱们的勤勉，招商信诺的保证利率较行业中位数低50个bp，处于行业较优区间。

第二，是全面转向分成，停售固收产物。

为从根柢上化解利差损风险，招商信诺鉴定责怪欠债成本，逐年提高分成险在银保新单业务中的占比，从2021年的6%提高至2024年的70%。2025年公司更进一步，全面停售固定收益类产物，寿险业务全面转向分成险。

第三，是顺利推动电销渠说念转型。

招商信诺曾创始了中国保障电销业务的先河，但面对阛阓衰败，公司生效终昭彰电销渠说念的转型。其业务结构从2021年81%依赖银行电销，回荡为以"自建+互联网+经代"为中枢的多元化样子，2025年的缱绻是终了新样子100%隐蔽。

第四，是运营端的科技赋能，作念到又快又好。

从招商信诺的警戒来看，中后台效率的优化是转型的基石。通逾期骗AI等工夫，公司的运营后果大幅提高。比如，智能质检终昭彰100%隐蔽，时效提高24倍；智能理赔使理赔时效从1.2天责怪至0.55天；智能外呼后果提高2.5倍。公司动作寿险公司终昭彰与蚂蚁保保障代理有限公司（以下简称"蚂蚁保"）的对接和衔尾。

后果的提高还响应在处事品性上，招商信诺行业处事质料指数排行从2021年的第70位跃升至2024年的第7位。

04

再是各别化的发展样子

大健康计谋是关节

综不雅企业计较翌日计较样子，头部公司的寡头化越来越强盛；中部公司浩荡会走向粗鄙化，尾部公司可能会角落化。招商信诺动作一家保费规模前20名内的公司，咱们以为必须建筑各别化才概况应酬中部的粗鄙化。

因此，咱们漠视"1234"计谋，把发展大健康动作招商信诺的计较特色。翌日咱们主要计较健康险、健康处事、传统的寿险。其中，寿险主如果分成险，这是咱们的基本盘；健康险是咱们的标的；健康处事是咱们要作念的生态。这是招商信诺应酬周期的一些想考。

"1-2-3-4"大健康计谋具体来说，即是：

1个计谋缱绻：打造"大健康"各别化发展旅途；

2个顺利关节：融入招行零卖金融及对公客群，引入信诺基因和特色产物；

3个聚焦领域：加快发展健康保障，加快发展健康处事，隆重发展传统业务；

4个基石：整合"大运营"体系；提高技术赋能，敏捷相应细碎复杂的健康险业务；打造特色改变的健康产物斥地才智；建筑"大健康特色"东说念主才军队。

要而论之：整合表里部上风，构建坚实的竞争壁垒。

05

大健康计谋的落地

从四个方面来源

要终了"大健康"计谋，不仅仅推出健康险产物，更关节的是要有一个可握续运转、灵验户感知的健康处事生态系统。

这一世态的构建，招商信诺从四个标的来源：

第一，深耕"医-护-养-传"四位一体的健康处事体系。

病有所医：通过中高端医疗险为主的健康险产物，以及特色健康管束处事，处理客户就医用度高、挂号难、入院慢等痛点；

失有所护：通过照管保障+居家照管和院后照管处事，助力客户缓解家庭照护压力；

老有所终：通过年金保障+居家养老处事等产物组合，为客户缓解养老压力，补位康复管束。

财有所传：和会保障保障与相信管束，打造空洞钞票传承决策。

第二，巩固高端医疗险行业前沿位置。

外方股东全球220万个医疗处事网络、国内与复旦百强病院中约七成的衔尾关连、以及超1200家病院组成的二诊巨匠网络，成为复古招商信诺高端医疗直付和定点医疗赔付的紧迫依托。在高端医疗险细分领域，咱们的阛阓份额达30%以上，累计处事超过2000家着名企业、超10万名企业管束东说念主员，处事水平在行业中享有较好口碑。咱们业务品性可以，三级控费体系起初行业，赔付率处于行业相对较优区间。

第三，形成有代表性的特色处事产物矩阵。

除了整合各方优质资源，招商信诺还累计斥地了数百种健康处事实践，千里淀为十大重心处事产物， 并聚焦三个标的：

一是聚焦长板。招商信诺流程多年的发展，已形成高端医疗直付网络上风；还有二诊处事，基本隐蔽着名的三甲病院的巨匠，当客户患病需要再确诊时，可以提供丰富的医疗资源。

二是打造特色。翌日的健康险以及健康处事趋势是科技化的，不成靠东说念主力。是以招商信诺打磨了很好的视频问诊处事，通过视频会诊的身手触达更多方位的更多客户。

三是夯实基础。咱们的国内体检、陪诊等处事也有可以的口碑。

这些齐是咱们的特色和长板处事。在招行有个标语叫"健康找信诺"，但愿招商信诺的口碑不仅在招行，翌日在阛阓也概况打响。

第四，全面隐蔽外洋国内优质资源，协助处理线上线下就医问题

招商信诺具备可复古健康险发展的医疗资源，具体来说即是三个纵贯：外洋纵贯、国内纵贯、互联网纵贯。在外洋，依托好意思方股东信诺集团全量的处事才智，咱们能在全球范围为客户提供医疗支握。 在国内，咱们打造了"百城千家万店"，招商信诺设有分公司的地区基本全面隐蔽。互联网化亦然咱们翌日渴望重心构建的标的，举例 "少儿形貌连系"这项处事，咱们但愿在国内构建初步处事才智，如果客户有更深档次的需要，可以对接信诺集团外洋的形貌连系巨匠。就像弗里德曼写的《宇宙是平的》，可以形周至球的网络，让宇宙的资源齐概况为病东说念主所用。

06

共建新价值链

与衔尾伙伴共享增量价值

保障公司对渠说念的接纳，其实是对业务背后的价值的接纳，这也意味着，这是对价值链的一次抉择。不管是个险如故银保亦或是专科中介，"销售驱动"的逻辑依然在计谋层面被行业所放手，"价值共生"成为新的期待。

在专科中介方面，招商信诺的策略，是借助我方在高端医疗、科技才智与健康生态方面的麇集，成为专科中介的"赋能方"，与头部经代公司共同参与健康险产物的打磨、处事链条的共建、以及营销工夫和风险为止技能的协同。

招商信诺与蚂蚁保的衔尾，即是这一策略的一次实践。客不雅讲，传统作念寿险业务，卖一张高保额的重疾险或毕生寿险给客户，一般齐会条目体检。但蚂蚁保的平台系统尽头强盛，可以左证过往步履记载，昭彰地知说念挥霍者的历史就医轨迹。可见，蚂蚁保动作深度知悉中国重大客户群体的科技型平台，其保障业务样子与传统寿险计较策略有较大分辩，其风控体系可以多维度识别潜在高风险东说念主群，为咱们提供了紧迫参考价值。

这即是"数字金融"的魔力。

通过与蚂蚁保这类"科技通说念"的衔尾，招商信诺得以通过用户步履数据判断风险，终了无感核保、智能订价，显耀提高了业务规模与运营后果。

这也意味着，保障公司不消亲身搭建每一块积木，而是可以成为一个"才智节点"，镶嵌到多个生态中，与不同衔尾方共建新价值链，共享增量价值。